资深餐饮人谈餐饮加盟潜?规则（专业深度）

在敲定“快乐柠檬”奶茶山西代理后，签约之前，我的铁磁伙计打来一通电话，说他收到推送，瑞幸咖啡推出了奶茶品牌“小鹿茶”，几年开多少家，1万加盟，各种支持，优势很多，让我再权衡一下。

我约他出来我们走了一路聊了一路。

“开始的开始，是我们唱歌，最后的最后，是我们在走。”——《青春无悔》

开始是，我想着怎么把一个餐饮人的教训普及给其他跃跃欲试的人。结果是，我又一次发觉我做不了律师、心理辅导师，我除了会说“智商怎么这么低”和“跟个傻子似的”之类的话外，不会说些递进的话、谆谆教导之类的话。

常规化的自以为是，觉得自己思想上高出别人好几个级别，极其不耐烦，是我的缺点。如果别人在不去思考我的思想高度的前提下，开口说话，这也会是我尤其咄咄伤人的原由。

还好，最后一场大雨，伙计回家了，我在避雨的小卖部里喝了瓶水，又留在了小卖部外的角落里，才淋着雨走回家。

前段返回上海，二哥问起我餐饮加盟的事，我们推杯换盏间，潜规则被干杯带过。

正道是：春沪桃红柳绿，疫情不消残酒。试问潜规则，却道干杯依旧。忆否，忆否？最是波龙牛二。——《如梦令·春沪桃红柳绿》

酒醒何处，想写给他，往事一幕幕，无字上心头。

所以，托付于老伙计，解千愁。老伙计是个餐饮老人，不叫解千愁，但是是心理辅导师，辅导起我来，那时句句扎心。他阐述起这个问题来，可能更带感，也更能扎以上二位的心，配上一首《小娟·细说往事》，慢慢品读挺好。对，还可以喝茶，小哥们自己家做黄山毛峰，有需要文末留言自行洽谈。

以下潜规则正文：

老友约稿，让我写些餐饮和加盟行业的潜规则，我说我倒还真想不出什么这个行业的“潜”规则，因为，那些规则早已明目张胆、堂而皇之了。

不清楚大家对餐饮的了解有多少，干脆就由内而外轻捋一遍吧。能帮到大家，让朋友们在餐饮投资上获得成功，算是你我的造化，看了我写的决定不做餐饮了，那更算是我的功劳，拉住了你没往火坑里跳。

上一段最后一句其实不是玩笑，谁如果说餐饮不是火坑，我敢说他八成就是没做过餐饮，还有两成可能就是加盟招商公司了。所以，那些觉得自己喜欢餐饮，又觉得做餐饮不会占用自己太多精力的投资者朋友，看到这一句就可以洗洗睡了，炒房炒股虽说也有风险，但一定比餐饮创业更适合你。

大家记住一句话：餐饮未必是所有行业里最苦逼的，但一定是最苦逼之一。事无俱细，年中无休，天天午夜后回家，这是许许多多餐饮老板的常态，而辛勤努力往往又和门店业绩成正比，所以别妄想当甩手掌柜，掂量好自己可承受的付出（包括金钱和精力），再作决定。也千万别只想着餐饮好，有现金流，真的开店了你就会明白，一大早起来先想到的一定是今天得卖多少钱才能不亏。

接着来说说我的本行，餐饮加盟，这个行业用一言难尽和罄竹难书都可以形容。我就分享些门道给大家。

找加盟项目

宁愿相信居委会大妈也别去相信网络搜索。不知道原理？

搜索引擎关键词本身就是个商业竞价游戏，谁出的钱多，关键词的链接排位谁就有优先权。而每一次点击都会产生需要支付给搜索引擎的费用，这个费用最后由谁来怎样买单，聪明的你应该能梳理出逻辑线了吧。

是的，几乎没有一个正牌会在网络上花钱买自己的加盟关键词。这些年，我们合作对接了肯德基、必胜客、蓝蛙、DQ、一点点等上百个业内算优秀的品牌和项目，但有趣的是，买这些品牌加盟关键词的都不是品牌公司自己，而是那些招商公司。

这里有个术语叫“截流”，也就是在试图搜索某心仪知名品牌X时，你的信息会被类/仿X品牌先行获得并被发动一波加盟推销。如果你运气足够好，警惕性足够高，没有被招商公司忽悠到，这时你会发现，你还是没有找到想找的品牌网站。别气馁，这本来就是有相当难度的，在某度的给钱就是爷逻辑下，能找到正牌网站也算行业资深小咖了。

不信？你试着找下一点点网站。

　如何评估加盟项目　

我们自己研发出一套完整的评估体系，牵涉到131个大问题和275个细分问题

如何评估加盟项目一直以来都是大家比较关心的问题，我们自己研发出一套完整的评估体系，牵涉到131个大问题和275个细分问题，因为太过细节，普通投资人其实并没有必要了解如此完整，以下列几个要点供诸位参考：

01 公司所运作品牌数量

数量越多，则公司在单位品牌上所花精力越少，品牌生命周期也会因此受影响。而如果品牌数量较少，甚至唯一，那就说明这个品牌大概率是公司的根基，公司也会更尽心尽力去做好以免断了自己收入来源。举例巨无霸企业百胜中国，如此大的规模和体量，而旗下品牌也不过区区6个，反观许多招商公司，旗下单是饮料品牌就有十几二十个，高下立现。所以，品牌多绝对不是优势，做的好，做的久才算真本事。

02 公司大楼与项目投资成功率无关

许多(尤以杭州，广州，秦皇岛)招商公司的办公大楼富丽堂皇，各种设施应有尽有，还有被誉为中国版谷歌办公楼的，投资人到了现场都会被震撼到，然后充满景仰的签下加盟合同。而这些项目的真实开店成功率从10-25%不等，加盟商有多惨不言而喻。所以，公司有钱不等于它能帮加盟商赚钱，也可能是很能赚加盟商的钱。

03 团队构成比公司人数更具参考价值

去评估一家公司的规模与总部职能时，人数固然重要，但团队构成其实更有意义。有些餐饮招商公司有上千个招商销售人员，但负责协助加盟商和营运落地的却只有区区几人，这样的公司有可能做好加盟吗？

04 样板店的秘密

许多人要加盟品牌都是因为看到某家样板店特别火，但务必记住一点：网红店是可以用钱和套路做出来的。找最贵的铺位，减缓出餐速度，再加上每天安排人去循环排队，让投资人一看就觉得这店那么火，一定挣大钱，不知不觉就签了加盟合同，公司在打造人气样板店上的投入，很快就能在加盟商这边赚回来，何乐不为呢？所以，选项目必须要看多店，多看店，该做的数据统计少不了，即使专业的餐饮财务测算不会，至少也要先把多店的真实营业额搞搞清楚。

05 直营店

我们在评估项目时，有一点是必须了解的：公司之后的直营店规划。逻辑大家可以捋一捋，如果这真是一个好项目，那为什么品牌只让加盟商做，自己反而不再开店了？而合理的直营/加盟店比例，也是保障品牌有效加盟管理的必要条件。举例汉堡王全国1000多家门店，加盟店仅占不足20%，蓝蛙全国74家店，其中仅5家加盟店。所以，体系健全、管控严格的加盟项目应该是直营与加盟并重的。

06 便宜没好货

许多投资人过于关注投资费用高低，总希望费用贴着地，总部又能给予全套扶持，项目还要零风险。而理性的做法应是在预算允许情况下，分析所有费用支出是否合理，品牌整体开店成功率才是决策关键。

可以这么说，我们对接过的所有优质项目都不会便宜，肯德基、必胜客的管理费加市场推广费超过十个点，蓝蛙单店的投资就将近500万元，但这些项目却都有着极高的开店成功率，蓝蛙近年更是达到惊人的100%。获取品牌公司所创造的品牌力与盈利模型本身就需要代价，而为了支持加盟店更需要总部人力与资金的持续投入，所以该缴的费用不能省，这不但是对品牌的认可更是给予自身所需服务的保障。

一味追求低价便宜的投资者，反而更会中了招商公司的圈套，表面费用低，暗地里样样坑人，除了供货完全没有加盟管理，最后加盟商成了炮灰还无处伸冤。

感觉说了不少，却发觉还只是冰山一角，餐饮投资加盟有太多其中故事和数据能与大家分享，就暂待下次有机会再作补充。

解千愁老伙计，谦虚老伙计，作为肯德基、必胜客、蓝蛙、DQ和百威集团等餐饮企业，多年加盟合作方的【连锁食代】，一贯秉承客观、公正，科技与前沿，在他的带领下也如日中天。

大家对餐饮投资加盟有哪些疑问和见解都可以留言提出来。汇总起来，将再邀请他们尤其是我的老友——【顾杰、Terry、老抬】，多组织各类线上线下互动，为大家带来最前沿、最真实的餐饮行业信息与投资机会。