发布时间：2020-06-22 第一加盟网(d1.net.cn)
2005年头，34岁的“北漂”左晖在北京拥有了30家链家门店，小有所成。随后，他想在北京安顿下来，便买了第一套屋子。买房时他被“骗了许多次”，这让他以为行业很不成熟，自己可以做许多事情，于是一个现在已估值416亿、年销售规模7090亿的大生意就这样最先了。
【1】天下第一
在北京，你可能不知道左晖，但你不可能不知道链家，由于它四处都是。
链家的VI（企业视觉识别系统）使用绿色，门店招牌为绿底白字，上书“链家地产 HOME LINK”几个大字，它的门窗都是玻璃的，远远就能望见里边的事情职员，那些人穿着统一的白衬衫，戴着绿色的工牌，看上去忙忙碌碌的。
这是一幅尺度的链家门店形象，停止2016年4月，这样的门店在北京总共有1300多家，远超麦当劳的数目。有人说，唯一能跟链家拼门店数的只有兰州拉面和沙县小吃。
从市场占有率来讲，链家也是北京房地产中介市场上无可争议的老大，占比约为六成，甩开竞争对手几条街。早在2008年，左晖在孩子出生时就笑言，孩子上学后写《我的爸爸》时一定会说，“我爸是北京最大的中介头子。”
现在，这个“北京最大的中介头子”在北京雇佣了跨越2.3万人，相当于整个阿里团体员工的一半。
北京之外，链家在其他都会生长得也异常生猛。数据显示，其已笼罩天下28个都会、3亿人口，拥有约莫8000家门店，雇员总数则跨越13万人。
除了规模重大之外，链家的买卖量也十分惊人。2015年，链家整年销售规模为7090亿，完胜其他房产中介，甚至是非竞争对手——万科昔时销售额的2.7倍，比京东（4627亿）和美团（1300亿）买卖规模的总和还多1000多亿。而左晖说，这个数字将在2017年跨越1万亿。
需要说明的是，链家的买卖规模不是补助出来的，而是规模与利润齐飞。数据显示，链家2014年的税前净利润约为1.37亿元，到了2015年则到达11.96亿元，增长了快要8倍。
这么好的生意固然会吸引资源追逐。2016年4月，华晟资源、百度、腾讯、H Capital、高瓴资源、经纬中国等向链家团结投资60亿～70亿元，使其估值到达368.5亿元。九个月后，孙宏斌又率领融创中国向链家注资26亿元，获得6.25%的股权，使其估值攀升至416亿元。
把一家中介公司做到云云规模，应该说已经很乐成了。但左晖却不这么以为，他以为链家“做得还差很远”，当下的成就不外是“别人做得更差”造成的，而他入行的初衷还远没有实现。
【2】一家小中介的崛起
左晖是陕西人，出生于1971年，结业于北京化工大学计算机系，做链家之前，他像其他“北漂”一样打工、创业。
1992年，他先是被分配到北京郊区的一家工厂，但没干几个月，他就跳槽到中关村的一家软件公司。新的事情是客服，天天接待种种投诉电话，一天下来，他的耳朵“嗡嗡”作响，大脑则一片空白。
事情三年后，他以为自己不适合干客服，于是又找了一份销售事情。在随后的三四个月，他没有休假日地努力事情，做出业内最好的销售资料，但由于缺乏相同和公关能力，他没有取得什么成就。
郁闷之中，他跟两个大学同学去先农坛体育场看了一场甲A竞赛，不知怎地就被鼓舞了，竞赛竣事后，三小我私家决议创业，每人出资5万，做财富保险代理。
入行之初，他们没有一小我私家懂保险，但左晖不怕，他天天晚上研读各家保险公司的条款，从有如天书的上万执法文字中，找出要害的几百字，日间再教给员工。
这样干了五年之后，他们获得了相当于当初投资100倍的回报。这之后，由于国家政策调整的缘故原由，他们退出了保险市场，左晖则转战房地产中介市场，于2001年建立链家。
链家建立之初，正值“1998年房改”，国家取消了“福利分房”，所有执行市场化。厥后，新居建设和二手房买卖活跃起来，房地产中介应势崛起。
那时，房地产中介买卖中的信息不对称问题异常严重，许多中介就行使这一点赚钱，响应的服务则很少。左晖则以为自己的机会是解决这种信息不对称，就像他以前辅助保户领会保险条款一样。
昔时8月，左晖最先举行第一次实验，他与《北京晚报》在军博举办了一场房展会。当天，天一亮，人们就从四面八方涌来，会场秩序一度失控。左晖知道自己又看对了。
今后三年，链家随着大环境飞速发展。2001年，链家只有2家店、37名员工，次年就酿成6家店、77名员工，2003年再酿成15家店、169名员工；2004年则到达30家店、200名员工。
然而情形在2005年发生了改变。3月，国务院出台“国八条”，以行政手段限制房市买卖，导致市场迅速趋冷。这时候，其他中介公司纷纷关店减员，而左晖却率领链家逆市扩张。
左晖之所以这么做，是由于他的想法与别人差别。别人看短期，他则看历久，他以为房地产市场那时最主要的问题是供应严重不足，限购并不能解决问题，因此房市历久看好。此外，别人是风口一来就追，市场一冷就跑，他则以为市场降温是一件好事，降低了扩店的成本。
2005年，他把门店数目从30家一口气扩增至105家，到2009年底，这个数字更到达520家，员工总数则从200人激增至1万人，在业内举足轻重。
【3】底线的竞争
随同门店扩张，左晖也遭遇了发展烦恼，主要的烦恼有两个：一是若何治理日益重大的销售团队，二是若何脱节“黑中介”的企业形象。
对于第一点，左晖早在2007年就睁开了行动。那一年，他通过“清华总裁班”结识了大连偕行——好旺角董事长高军，而高军对二手房买卖的流程剖析和历程治理异常在行。随后，链家与好旺角睁开深度互助，链家引入SE系统(Sale Efficiency)。SE系统可以让经纪人完成从房源录入、历程治理到成交撤单的所有环节，同时让公司对整个历程举行监视和风险管控。
在这套系统的支持下，链家脱节了前两年那种“随着营业跑，而且跟不上营业扩张”的被动局势，后台治理能力迅速提升，反而最先通过后台推动营业扩张。
对于第二点，左晖则于2009年提出了“真房源行动”。所谓“真房源”，是指真实存在、真着实售、真实价钱的房源。
彼时，行业的潜规则是真假房源同时公布，用假房源去吸引准客户，以推动真房源的销售。人人之所以都这么做有两点思量：一、若是只公布真房源，则房源会异常少；二、真房源的报价比假房源的要高，若是你只公布真房源，则准客户很可能会被吓跑，转而咨询那些公布假房源的中介。也就是说“劣币会驱逐良币”。
因此，当左晖提出“真房源行动”后，链家内部炸开了锅，一线经纪人以为老板疯了。面临下层的否决，左晖并没有霸王硬上弓，而是接纳游说计谋，于今后两年不停说服那些理念较正的经纪人。到2011年，他争取到了跨越2/3的经纪人，正式开启“真房源行动”。
那么，左晖为什么一定要推出一个“不利于”自己的营销政策呢？
缘故原由归纳综合起来有两个：
其一，链家那时的规模已经很大了，但名声不佳，越扩张就越被骂为“黑中介”。左晖此时已经有了孩子，他不希望自己的孩子未来被人指指点点。他经常说，“尊严离我们这个行业太远了。”他希望通过自己的行动改变这一点。
其二，在他看来，房地产中介的需求历久看好，但“历史欠账”严重，就是各家大型中介，也没有提供稀奇好的服务，反而都挖空心思地举行种种很LOW的竞争。左晖以为客户不是傻子，你骗他一回，他下次就不信你了，还会把这种履历对外流传，你未来还怎么做生意，尤其是你的规模已经这么大了。
左晖以为，推行“真房源行动”势在必行，规模越大越要做，而且一旦获得客户认可，便会迅速拉开与竞争对手的差距。不外他也清晰一线经纪人的否决是有原理的，前100天买卖额肯定陡降，日子将异常难受。
2011年，链家正式推出“真房源行动”，其地产经纪营业在三个月时间延续下滑，还泛起了去职潮，就是那些没有走的经纪人也最先埋怨。不外，约莫100天后，局势发生了逆转，准客户又回来了，买卖额稳步回升，链家的口碑也快速改善。
次年，左晖又推出“嫌恶设施披露行动”，好比告诉准客户“屋子旁边有一个垃圾站”。他做这些是想向内外转达这样一个理念：链家不赚信息不对称的钱，决议权在买卖双方，链家则是买卖双方都可以信托的服务商。
除了追求信息真实之外，左晖还追求信息的完整，推动建设“楼盘字典”。所谓“楼盘字典”，就是把屋子的种种信息，如衡宇户型图、衡宇坐标、楼盘环境、与地铁距离、历史买卖数据等，通过300个字段集合成一个大数据，供经纪人挪用。该项目自2009年启动，现在已经投资了4个亿现金，建立了天下28个都会的7000万套房源数据，数据容量已突破1200T。左晖称，这些数据是链家经纪人用实地勘探方式一个一个核对过的，绝对真实。
现在，“真实”已经成了链家的最大卖点，打开其网站，主页上赫然写着：“链家真实房源，不是嘴上说说就可以！”不外，左晖并不以为这有什么稀奇值得自满的，他以为这只是一种底线的竞争。
【4】风口来了
通过引进SE系统和推行“真房源行动”，链家在系统上和操守上建立了竞争力，但让其到达今日成就的却是近几年来的两股风口，包罗“存量房时代”的到来以及租赁的崛起。
先说“存量房”问题。98房改之后，中国的房地产买卖以增量房（俗称“新居”）买卖为主，存量房（俗称“二手房”）买卖为辅。不外这种情形正在发生改变，尤其是在北上广深四个一线都会。数据显示，已往五年，北京和深圳的二手房销售面积占总销售面积的比例跨越了55%，而在上海，这个数字已经攀升至60%。
发达国家的履历也显示，房地产市场生长到最后以二手房买卖为主。以美国为例，统计资料显示，在大都会，每4套房产买卖中就有3套是二手房买卖。英国的情形也类似，1983年房改之后，衡宇自有率快速攀升，到1991年到达67%，但随后二手房买卖渐成主流。
有业内人士称，做过二手房买卖（顺驰）的融创中国董事长孙宏斌，可能正是基于这一判断，才决意大肆入股链家——链家的主营营业正是二手房买卖。
固然最坚信这一判断的是左晖，他在行动上也是最坚定的。资料显示，2015年，左晖率领链家先后在成都、上海、北京、深圳、杭州、重庆、济南、广州、大连、烟台等一二线都会，以差别方式收购伊诚地产、德佑地产、易家、中联（地产）、北京高策、盛世管家、大兴业、孚瑞不动产、满堂红、好旺角、元盛房产等11家房地产中介，有如扫荡。左晖笑称，天下稍微靠谱一些的中介都已经被链家收购了。是年，链家的净利润也从上一年的1.37亿元，飙涨至11.96亿元，买卖规模则到达7000亿元。
在“存量房”时代到来的同时，租赁市场也在崛起。
实在租赁市场一直都存在，而且规模不小，但这个市场先前没有在房地产中介这个平台上生长起来。造成这种征象的缘故原由有三个：一是中介不愿意做“根本不挣钱”的租赁营业；二是租客很不信托中介，许多人自己找房；三是由于租房体验太差，许多人在条件还不成熟时，就在购房热的推动下，以买代租，宁肯住在远郊、苦哈哈地过日子，也要获得一个“有房者”的尊严。
现在，这些情形都在发生改变，房产中介逐渐可以通过租赁营业赚钱了，而租客也最先愿意通过中介租房了，尤其是在房价飙涨的今天。
以往，中介在租赁营业中大多通过信息不对称赚钱，不提供后续服务，甚至存在敲诈行为，好比想方设法地没收押金。这种赚钱模式自然夭折，对于中介和租客都没有利益，也让整个市场倘佯在很LOW的水平。而近几年来，一些正规机构最先探索阳光租赁模式，希望通过品质服务而非信息不对称赚钱。
现在，已经成熟的品牌包罗链家旗下的“自若”、雷军领投的“YOU 青年国际公寓”和万科的“万科驿”。
以“自若”为例，这是链家旗下的一个自力品牌，其主体营业是“自若客”，服务北、上、深三地60万年轻租客。其服务模式简朴讲就是，自若从房东那里整体长租下一套套公寓，对外称“自若友家”，然后根据年轻人口胃统一装修，并提供维修（免费）、保洁等懒人服务。现在，自若拥有自若友家25万套，此外拥有7栋“自若寓”。自若的房租比市场略高，但却不存在敲诈行为，一切都是规行矩步的举行。其服务平台则是自若APP及其微信民众号，交房租、报维修、叫保洁以及投诉等都可以在上边实现，异常便捷和高效。
资料显示，自若租赁条约的平均时长为485天，远高于北京同业的6～8个月，收租率高达99.96%，在北京市场的出租率则为96%。自若的愿景是，未来十年稳步提升租房品质，让租房也能成为一种有尊严的生涯方式。
除了租房市场自己的改善外，一线都会房价的疯狂上涨也推动了租房市场的生长。左晖以为这种征象将会连续下去，由于房价高企只是供应重要的一种显示，而这种供应重要在可预见的未来不会获得缓解，其主要缘故原由是人口还将大量涌入大都会。
左晖示意，人口向大都会群集是一种天下潮流，好比美国80%的人口生涯在大都市圈，日本57%的人口生涯在三大都市圈，而在中国，北上广深只群集了不到6%的人口，新涌入人口必将推动租赁市场崛起。
左晖预言，未来十年，中国前30个都会的房租将会稳步增长，到2020年左右，将泛起一个3万亿规模的长租市场，其中中介代理的衡宇将跨越60%。
这个预言是否靠谱有待考察，但北京今年的房租简直“稳步增长”了，对于房东和中介而言，涨势喜人。
【5】经纪人时代
左晖的另一个预言是，未来五年，经纪人在房产中介营业中的作用将会越来越大，中国将会泛起第一代职业房地产经纪人。
依据这一预言，他把房产中介分为三类——传统中介、互联网中介和链家。
在他的剖析中，传统中介虽然看上去与链家类似，但二者挑选和培训经纪人的原则截然差别。他指出，传统中介历久受“香港模式”浸淫，信仰“成交为王”，喜欢那种口吐莲花、能拿下客户的大Sales，链家则从根本上否决“香港模式”，信仰“程序准确”，喜欢那些专业但不会忽悠的经纪人。他曾对一些服务高端客户的经纪人说，用不着学习品红酒、打高尔夫，练好自己的专业能力，在行为上绝不骗人，足以拉近与客户的距离。
链家的另一股竞争对手是互联网中介，而互联网中介也将指斥的矛头主要瞄准链家，称其买卖佣金太高。左晖对于这种指责则不以为然，他指出链家的佣金率为2.7%，简直不低，但服务也到位，而那些只收取1.5%甚至0.5%佣金的中介，连基础服务都没有。
此外他指出，互联网中介宣传通过祛除门店来大幅降低佣金并不符合事实，由于门店在运营成本中的占比不足8%，而其价值却异常大，包罗对外价值和对内价值。
对外而言，链家的门店构成了一个线下“链家网”，而且形成了一种“麦当劳式”的存在，人们在买房、卖房或者租房时，很难不去链家问一下。
对内而言，链家的门店则为经纪人提供了一个开展营业、接受培训以及精神建设的场所，是一个“办公室 学校 教堂”的集合体。这一点对经纪人群体异常重要，由于房地产经纪营业展业难度大、买卖频次低、收入不稳定，去职率很高。左晖称，行业的职员月均流失率跨越10%，而链家的只有3%。
链家能取得这样的成就，还与左晖推行的人事政策有关。传统中介和互联网中介喜欢用大Sales，甚至去竞争对手那里高薪挖人，左晖则不接纳这样的计谋，他甚至不喜欢用在别家干过的熟手，而喜欢招聘大学生或没有干过的，从零培育。他的目的也不是培育大Sales，而是让一样平常经纪人的水平达标。有人做过这样一个比喻，其他中介是20%的经纪人拿90分，其他人拿30分，链家则是经纪人平均都在70分。
换句话说，左晖的谋划哲学不是“小我私家英雄主义”，而是“群狼战术”。
现在，链家的员工总数已经突破13万，其中绝大部分是经纪人，而若何治理好这13万人就成了一个重大课题。
左晖的思绪是脱节传统的治理头脑，把经纪人更多的视为客户和产物，而非员工。他指出，要治理13万员工会很累，但要服务好13万客户则相对容易。详细而言，他把链家酿成一个类似于天猫的买卖平台，同时提供多种产物，然后支持经纪人在上边睁开买卖。固然，为了维护平台的信用，链家会加强对经纪人的培训和羁系，使其专业且合规。
应该说这是一个异常美妙的理想，只可惜它现在还只是个理想，现在，链家在治理上还存在比较严重的问题，尤其是在2015年疯狂扩张之后。
2016年2月，上海链家发作“223事宜”，一些门店因不规范谋划，使两位客户在不知情的情形下，购买了被查封或被抵押的房产，效果被上海市住建委观察。这之后，舆论沸腾，指责、诅咒和诋毁链家的声音不绝于耳，有人甚至把房价过快上涨也归咎于链家。
汹汹舆情之下，左晖于3月1日在北京举行媒体见面会。会上，他开诚布公地承认了存在的问题，他说，“我自己从来没有发现过任何的一笔消费者的投诉内里链家是完全没有问题的，这两起案例也是一样。”事发后，他对涉及“223事宜”的12名员工举行了差别水平的责罚，并率领公司公然对外致歉，称相关事情职员“异常不靠谱，异常不专业”，与此同时，链家还为那两位客户提供了满足的解决方案。
从宏观上看，“223事宜”的发生具有必然性。数据显示，链家于2015年2月并购上海德�v地产，之后仅用十个月时间，就把门店从20家扩张到1200家。
左晖以前经常张扬“慢就是快”，而这一次，他走向了自己的反面。摆在他眼前的问题是，他必须尽快补足“历史欠账”，让那些刚归于链家大旗之下的其他房地产中介真正酿成链家，固然链家原来的经纪人也要继续提升专业能力，成为真正的职业房地产经纪人。
左晖曾多次示意，自己从业已经十五年了，但一线经纪人的岁数没有什么转变，一直是20多岁。而在美国，经纪人的平均岁数大多是30多岁，平均从业时间则长达14年。
只管现实异常令人沮丧，但左晖并不泄气，他在2016年底的一次演讲中说，“中国是一个做生意异常好的地方，由于这个市场太大了，竞争却又异常弱，许多行业几乎没有睁开真正的竞争。”
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